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前言 我小孩很调皮，同时还有些莽撞，身上经常是撞得青一块紫一块的。 因此，他每次在外面乱跑时，我都忍不住要提醒他：“别乱跑，小心撞着！” 但他没一次会听，该跑还是跑，该撞还是撞，大不了撞完后哭一通，再继续跑、继续撞、继续哭。 于是，我的心中早就将他归为了“不听话”的那一类小孩。 可我参加了一次幼儿园的集体活动后，却发现他很听老师的话。 同样是乱跑，老师跟他说：“小狗奇奇乱跑，结果怎么样了？” 他回答：“腿摔断了。” 老师继续说：“所以，我们该怎么做呢？” 他继续回答：“不乱跑了。” 然后就停下来了。 幼儿园老师说服我小孩不乱跑的这个案例，虽然简单，但却完整包含了说服力的四个密码： 1、说服内容 老师用的不是否定的制止方式，而是引导孩子自己选择停下来的方式。 2、说服渠道 老师采用的是现场说服，而不是视频或电话说服，这个渠道的说服效果最佳。 3、说服对象 对于缺乏理性思考能力的小孩，老师采用的是故事的线索暗示，而不是我采用的理性说服。 4、说服者 幼儿园老师的身份，比家长在孩子心目中更有权威感，孩子也更愿意听。 掌握好了说服力的这四个密码，上至80岁老人，下至3岁幼儿，估计你都可以从容说服。 下面，就让我们来逐一解读下这四个密码。 01 说服内容 我们都听过一句俗语：同样一句话可以说得人笑起来；也能把人说得跳起来。 这句俗语充分说明了，说话的不同，对一个人说服力度的差距之大。 那什么话容易让人笑，什么话容易让人跳呢？ 一般来说，赞美的话容易让人笑，而批评的话容易让人跳。 这是因为，我们天生喜欢被赞美，讨厌被批评。一旦被批评，内心就会不由自主地想对抗批评者。 因此，想要更有说服力，首先就要学会对别人减少批评，增加赞美。 跟「多赞美」类似的说服内容技巧还有很多，我给你再分享四个很常用的： ▼ 1、同类相吸现象 项目出了问题，你需要对方积极来做整改。 说话时，如果你用“你要怎么怎么做”这样的说法，对方愿意整改的概率就不高了。 因为这样的说法，将你和对方划分成了泾渭分明的两方，对方很容易产生逆反心理。 但如果你改成 “我们可以怎么怎么做”的说法，对方就更容易接受了，因为“我们”代表了你和他是一起的。 这个背后的原理，就是社会心理学里的「同类相吸现象」。 同类相吸说的是，我们会对那些跟我们相似的人产生同理心，也更乐于帮助他们。 所以，我们在跟说服对象讲话时，可以多用“咱们”“我们”这样的词语，在言语上让对方觉得你和他是同一阵线的。 ▼ 2、Yes！And… 公司觉得现在中午的休息时间太长了，需要你去说服同事们接受中午的休息时间压缩半小时。 这件事损害了同事们的个人利益，肯定会有很多的反驳声音。 如果同事们提出意见后，你直接反驳：“你们这么说不对！” 或者你稍微温和点，先同理再否定：“是的，你们讲的我理解！但是…” 这两种说服内容的效果是不是都不太好？ 但如果你改成下面的说服内容： “是的，你讲得很有道理！我100%认同。” —— Yes！部分 “同时，中午少的半小时休息时间，我们可以获得两个更有价值的收益…” —— And… 部分 这种「Yes！And…」的讲话方式，是不是同事们就更能接受了呢？ Yes代表接受，就是同意对方说的话，And是在Yes的基础上添加自己的话。 这个背后的原理是，我们除了天生喜欢被表扬外，还天生喜欢被认同，讨厌被否定。 一旦被他人否定，我们大脑就会自发地启动防御模式，对别人讲的话开始挑刺和找毛病，以便回击回去。 因此，要想说服别人，就不能让对方产生被否定的心理，要在对方觉得被认同的感觉下，再加入自己想说服他接受的内容。 ▼ 3、承诺一致原则 有些销售做得好的商家，在你点单时，会问你：“您是要加一个蛋，还是两个蛋？” 大多数顾客往往因为惯性思考，脱口而出“加一个蛋！” 之后哪怕反应过来，后悔了，也会因为做出了承诺，而继续买单的。 这个销售话术得逞的背后原理，就是「承诺一致原则」。 我们人类有一种共性的心理机制：不允许自己去做一件错的事情，或者是不值得的事情。 所以，一旦承诺或做了某事，我们就会千方百计地找各种方法，让自己的认知（态度）与自己的行为保持一致，也就是所谓的承诺一致。 这个心理机制和行为模式，因为能诱导我们的行为，所以被大量地应用在各类说服上。 ▼ 4、登门槛效应 我最近遇到了某家银行，给我推销信用贷款。 电话接通后，对方的第一句话是：“先生，您好！我是xxx银行的，您这会有1分钟时间吗？” 我因为不知道是什么事，而且只需要一分钟时间，就回复有1分钟时间了。 对方继续说：“我们有一个年化利率打2.2折的产品，30秒就能介绍完，我给您讲下，可以吗？” 之前一分钟的时间已经同意了，现在总不能说30秒时间都没有吧？而且我也好奇，什么产品的利率能打2.2折这么低的折扣，就又同意了。 之后，她给我足足介绍了有10分钟，我竟然从头到尾听完了。 平时，我接到的这类电话，一般开头就是“先生，您好！我们有一个月息3厘的产品….” 我一般不等对方说完，直接就回复“谢谢，不用!”，然后挂掉了。 但这次的电话，以一个特别容易接受的初始条件（1分钟电话时间），成功攻破了我的防线。 这个背后的原理，就是著名的「登门槛效应」（类似的说法，还有“切香肠”）。 它的核心是制造最小启动点，让对方更容易接受初始条件，之后再一点点加码，直至对方接受原先第一反应不想接受的事。 以上就是5种我们在日常工作、生活中，用得很频繁的说服话术，也很有效，你可以多试试。 02 说服渠道 说服内容如果有了改进，我们的说服力就会有显著的提高。 如果再加上说服渠道的配合，那就更如虎添翼了，一些平时光靠说服内容无法说服的人，在特定环境下，也会被你说服的。 比如，一些奶茶店开业时，都会专门花钱找人来排队。 不少人本来没准备喝奶茶的，但一看这么多人排队，心里就觉得这家奶茶店肯定有特殊之处，在好奇心驱使下也就买了一杯了。 这就是渠道对说服的价值。 根据社会心理学的研究，现场的说服作用大于影像，影像的说服作用大于音频，音频的说服作用大于文字。 因此，正常情况下，你对说服渠道的选择，可以按“现场>影像>录音>文字”这个默认排序来。 这个排序也被无数的营销活动所证明了。 比如，大金额的商品，一般都优选现场的说服渠道。 像现在楼市下行的情况下，一些楼盘又开始花钱雇人扮做购房者，在售楼处营造出热销的现象，以说服真正的购房者赶紧落定下单。 卖成功学课程的，都会优选现场的会销（会议销售），通过现场热烈、煽情氛围的营造，让一些平时理性的人，也会冲动地缴纳几十万、上百万的学费。 再比如，现在很火的直播带货，为何对销售拉升很有作用呢？因为它是现场渠道的模拟。 直播虽然相较于线下的现场，在气氛的烘托上略有差距，但已经具备了现场说服的核心作用，超越了视频、音频和文字。 所以，考虑到技术手段的升级，最新的说服渠道的排序应该是：现场>直播>影像>录音>文字。 同时，我们也要留意下，对一些特定内容，不适合以上的渠道排序。 比如，对于难理解的信息，书面表达的说服效果就好于视频和直播，因为文字有其独特的优势： 03 说服对象 说服内容和说服渠道，都是无差别的说服方式，也就是无论面对的说服对象是谁，我们都会这么做。 这种无差别的说服方式是有效的，因为这些说服内容和说服渠道，都是针对人类普遍性的心理特征、行为特征和思维惯性开发的。 所以，掌握了说服内容和说服渠道的用法，你的说服力一定会很强。 但不同人总归是有不同的。 比如：有人更理性，有人更感性；有人更倾向于合群，有人更倾向于特立独行。 因此，如果我们能根据不同人的特性，采取更有针对性的说服方式，那你的说服效果就会更上一层楼了。 那针对不同人，应该分析哪些特征，采取什么针对性的说服方式呢？ 我给你推荐两个最实用的分析方法： ▼ 1、处理路径 人们在处理加工信息，得出结论时，有两种主要的信息处理路径，它们是中心处理路径和周边处理路径。 这两种处理路径的选择，跟一个人的参与动机和信息处理能力强相关。 1）参与动机的不同 某男和美女在法式餐厅约会。 美女点餐时，认真对照着菜品的热量和脂肪含量，并逐一跟服务员确认后，才点好了餐。 而男士几乎没看菜单，完全沉醉于美女的美貌中了，服务员问他点什么时，他敷衍地回了一句“跟她一样就行”。 这个场景中，美女怕胖，对点菜这件事很用心，采用的就是中心处理路径方式，她会综合考虑菜品的价格、口味、热量和脂肪含量，最终挑出最均衡的餐品。 而男士因为醉心于女士的美貌，对点菜这件事几乎毫无参与动机，采用的则是周边处理路径，也就是纯粹被女士点菜的这个线索触发而已，至于点的什么压根不关心。 2）信息处理能力不同 有人买房会搜集各类信息，深度思考，综合比较后才做出决策。 而有人买房时，单纯被中介宣传的一两个卖点激发下就买了，比如“龙华的深圳湾壹号”、“绝版公寓，不限购”。 这就是信息处理能力不同，造成的处理路径选择不同： - 擅长理解，专业知识和技能具备的话，选择中央处理路径居多。
- 理解力和技能知识不足，缺乏足够能力的话，选择周边处理路径居多。
所以，我们在面对说服对象时： - 如果对方参与动机足、信息处理能力足够，那就优选中心路径说服的方式，也就是理性推导、讲逻辑。
- 如果对方参与动机不足，或者信息处理能力不足，那就优选周边路径说服的方式，也就是用暗示、情感打动的方式。
几乎所有的消费品广告，采用的都是周边路径说服的方式。 比如，元气森林的饮料以“零卡路里”的线索暗示你，这款饮料绿色健康，喝了不会胖。 ▼ 2、人际沟通风格 除了处理路径的不同，另一个最值得关注的说服对象的特征，就是人际沟通风格。 ▲ 图、四种沟通风格 根据影响方式和表达方式的不同，我们可以将说服对象的沟通风格，分为四类：干劲型、表达型、亲切型、分析型。 针对干劲型和分析型，我们说服时要以任务为导向，少谈感情，多谈事怎么做。 特别是针对分析型，最好拿出详细的数字，讲清楚分析过程；而对于干劲型，结果第一，给出明确的结论即可。 针对表达型和亲切型，我们说服时就不能以任务为导向，而要以人际为导向，先谈感情，再说事。 因为这两种类型更看重人际关系是否和谐，甚至可以为了人际的和谐，降低对任务的要求。 除了处理路径和沟通风格的不同，不同人之间还有很多不同的其它特征，但就说服而言，掌握好这两类不同绝对够你用了。 04 说服者 说服内容、说服渠道、说服对象，都是针对被说服者的，要说服人，还有一个关键因素：说服者自身。 我20多岁，给客户做管理咨询项目时，虽然我是全权负责的项目经理，咨询成果和汇报PPT也都是我主导做的，但每到关键汇报节点，我都会尽量将我的老板请到客户现场来。 为什么呢？ 因为我发现，同样的咨询成果和汇报内容，由我老板给客户董事长说出来，比我自己说出来，客户更信服。 客户的这个行为，我也很能理解。 毕竟，谁都会认为一位资历丰富的中年顾问（还是个领导）给出的咨询结论，一定会比一位小年轻给出的结论更靠谱。 这个最主要的原理就是「光环效应」。 光环效应会让我们由相信或喜欢某个人的某个特征，进而扩展到相信这个人所说的一切，也就是“一好百好”。 这就是为何各类广告喜欢找明星代言，小公司招人喜欢大厂或知名企业离职员工的原因。 我们在被别人说服时，要注意避开这类光环效应，但在说服别人时，就可以刻意运用下光环效应。 比如，注重下自己的外表打扮，让人一看就觉得亲切或者专业； 积累个人口碑，降低说服对象对自己的的信任门槛； 打造出个人的IP，让更多人更愿意相信自己等。 当然，最最重要的，还是要练好自己的内功，真正提高个人的专业度，这样讲出来的内容，就更容易说服人了。 05 小结 说服内容、说服渠道、说服对象和说服者，以上四个说服的因素，任一使用得好，你的说服力都会有很大的提高。 如果四个方面都面面俱到的话，除非是你想说服别人的事太过于离谱，否则你一定会无往而不利。 我在此静候你说服他人的佳音！ （内容来源：华为WeLink，2022.7.11）
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